この記事を書いた人
どうも、アービトラージャーのタテノリです。
本屋さんのビジネス書コーナーにいくと
営業トークのノウハウを書いた本が
山ほどありますよね。
僕は読書が好きなので、
営業本をたくさん読みました。
本によって細かい違いはありますが、
セールストークで大事なポイントは
たったの１つだけです。
たった１つのポイントを理解していれば
無理やり売り込まなくても
お客さんから「買いたい！」と
言ってくれるようになります。
腹ペコセールス
自然と売れるセールストークのポイントは
「お腹をすかせてあげること」
これに尽きます。
もちろん物理的に運動させて
空腹状態にするわけじゃないです。
（念のため）
あなたはお腹がすいたらどうしますか？
当然、何か食べますよね？
お腹がペコペコになったら
別に誘われてもいないのに
どこかの飲食店に入ります。
この時の心理状態を考えてみると
お腹がすいた（問題認識）
↓
食事をとろう（問題解決）
という感じになります。
お腹がすいたら、
胃袋に食べ物をいれてあげればいい。
これは誰でも知っています。
そう、
問題の解決方法を知っているから、
解決策をとろうとするんです。
ここ、めちゃくちゃ大事です。
もっというなら、
問題の解決方法を知らなければ、
当然、解決策はとることができません。
逆に、
問題の解決方法を知っているのに、
問題をそのまま放置することも難しいです。
「お腹がすいた」という問題の解決策
＝食べ物が目の前にあるのに
食べずにいることは難しいんですよ。
「健康」に置き換えて考えると？
さて、この辺りで食べ物の話”以外”の
問題について考えてみましょう。
たとえば、健康の問題について。
多くの人が「健康でいたい」と感じています。
ようするに、問題認識はしているんです。
でも、「解決方法」が分からない状態ですよね。
「どうやったら健康になれるの？」と。
この状態は、お腹はすいているのに
食べ物を食べたら解決することを
知らないようなものです。
ではどうすればいいか、というと
解決方法を教えてあげればいいんです。
「パンを食べたらいいですよ」と。
パンを食べたら苦しみから
解放されることが分かったら、
パン、買いますよね？？
これがセールスです。
健康になる方法が分からないところに
「健康にはグルコサミンが不可欠です！」
って言われると、買うわけです。
お客さんが買っているのは、
グルコサミンではなくて
「健康問題の解決方法」ですからね。
問題認識をしてもらって
解決方法を理解してもらえば、
基本的にどんなものでも売れます。
問題認識と解決策
話はここで終わりません。
世の中には問題認識さえされていない
隠れた問題がたくさんあります。
たとえば、
生命保険の営業を考えてみてください。
ほとんどの人が、
今の生活はなんとかなってるし、
将来もなんとかなると思ってます。
ところが、
保険の営業マンがいうには、
「老後にまともな生活したいなら
将来はうん千万円の貯金が必要」
と告げられるんですね。
これが問題認識の瞬間です。
今までは問題ですらなかったことが
急に問題として浮上するんですよ。
当然、なんとか解決したくなるのが
人間の性ですよね？
「保険をかければダイジョーブ！」
はい。
こうして保険は売れていくわけです。
別に保険が必要ないとか、
保険の営業が悪質と言いたいわけでは
決してありませんが、
実際問題、将来のことなんて分からないですよ。
明日のことも分からないのに、
30年後なんて分かるはずないんです。
今の状況を考えれば、
老後に5000万円必要、なんて言われますが、
30年後はどうでしょうか？
技術が革新的に進歩して、
日本の福祉制度がガラッと変わって、
60歳以上の人は1円も生活費がかからない。
そんな未来もなきにしもあらずですよね。
ちょっと悪い言い方をすると、
そんな可能性を考えさせずに
問題意識を持たせることこそが
セールスの本質なんですよ。
もともと問題意識をもっていること
（食べ物、健康など）は
勝手に売れていくんです。
ところが、保険のように
問題意識さえ持たれていない問題を
解決する商品の場合は、
最初にいかに問題意識を持ってもらうかが
最重要ポイントになります。
情報に価値がある時代へ
僕は以前から
「情報のアービトラージは稼げる」
と言い続けています。
今日の営業トークの話は、
まさに情報操作の方法であり、
情報の付加価値を上げる方法でもあります。
自分で情報の付加価値を上げられれば
あらゆる商品を扱うことができますし、
手堅くお金を稼ぐことができます。
なんせ、お客さんが買っているのは、
結局「保険」ではなくて、
「将来のリスクを低減する方法」
という”情報”なのですから。
日本のような成熟経済では
モノよりも情報が重視されます。
これからも”情報”の価値は
どんどん上がっていくでしょう。
当然、情報をコントロールできる人が
経済的に強くなるのは目に見えています。
だからこそ、今のうちから
情報のアービトラージを通して、
「情報を安く仕入れて、高く売る」
という感覚を覚えておくのは
かなり良い自己投資になりますよ。
ではでは、
一緒に自由をつかみとりましょう！
アービトラージャー
タテノリ
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